Introducción:
El “Programa Gestión de Ventas y Capacitación Comercial” de la Escuela de Ventas de Almería está diseñado para cualificar a profesionales que respondan de manera eficiente a las exigencias de los mercados más competitivos y a la creciente demanda de vendedores cualificados.
Destinatarios/as:
El curso sobre Gestión de Ventas y Capacitación Comercial, está dirigido a empresas que quieran profesionalizar sus equipos de ventas y a personas que quieran mejorar en su profesión o comenzar a trabajar en el área comercial (marketing & ventas).
- Vendedores que quieran mejorar su trayectoria profesional.
- Comerciantes, agentes inmobiliarios, agentes de seguros, abogados, administradores de fincas, sector salud (dentistas, psicólogos, farmaceuticos, nutricionistas…), veterinarios, agentes de viajes, emprendedores, distribuidores… que tengan relación directa con los clientes.
- Personas que quieran iniciar su actividad profesional en el área de ventas.
Objetivos:
En mercados altamente competitivos, la actividad comercial adquiere mayor relevancia al incidir directamente las ventas en la cuenta de resultados de las compañías.
El vendedor ha pasado de ser un empleado más a convertirse en un elemento clave y estratégico del desarrollo corporativo, en el mejor aliado del negocio.
Nuestro programa formativo «Gestión de Ventas y Capacitación Comercial” tiene definidos los siguientes objetivos:
- Enseñar a vender más y mejor.
- Capacitar a los vendedores en todo el desarrollo del proceso comercial.
- Formar a los vendedores en técnicas de venta, tanto en las tradicionales como en las más novedosas relacionadas con el neuromarketing.
- Profesionalizar el área de ventas.
- Mejorar la percepción general del mercado por esta profesión. Dar prestigio a la actividad del vendedor.
- Mejorar la competitividad de las empresas, profesionalizando el área de ventas.
- Orientar la empresa al cliente.
Temario:
El programa formativo «Gestión de Ventas y Capacitación Comercial», está formado por 5 módulos. Cada uno de ellos cuenta con sesiones presenciales y sesiones no presenciales (actividades fuera de aula: trabajos de investigación de mercados, casos y supuestos prácticos, autoestudio, trabajos en equipo…), sumando un total de 100 horas.
MÓDULO I: LA ACTIVIDAD COMERCIAL
Objetivos: definir en qué consiste la actividad comercial en la empresa.
11 y 18 de Febrero
- La ética en la venta.
- La actividad comercial en la empresa: competencias.
- Qué es vender. Ciencia y arte.
- La función de ventas.
- Elementos necesarios en la venta.
- Tipos de venta.
- Cómo elaborar un Plan de Ventas.
- Previsiones de venta.
- Objetivos comerciales.
- Estrategia comercial.
- Canales de venta.
- Sistema de retribución en ventas.
- Gestión de equipos comerciales.
- Establecimiento de rutas, territorios, áreas comerciales.
- Organización comercial.
- Elementos necesarios para vender.
- Gestión económico-financiera en el área de ventas.
- KPIs.
- ROI.
- Cuenta de resultados.
MÓDULO II: EL PROCESO DE VENTA
Objetivos: definir en qué consiste y qué aspectos intervienen en el proceso de venta.
25 de Febrero y 3 de Marzo
- Las funciones de un vendedor.
- Tipología de vendedores & tipología de compradores.
- Método AIDA.
- Fases de la venta. Objetivos parciales.
- La puerta fría en la venta.
- Elaboración de un argumento de ventas.
- El tratamiento de las objeciones .
- Las objeciones sobre el precio.
- El cierre de la venta y el cobro.
- Herramientas de venta.
- Sistemas de gestión de clientes (CRM).
- Clasificación ABC de clientes.
- Fidelización de clientes.
- UP selling & Cross selling.
- La creación de la cadena de valor
- La gestión del tiempo. Momentos más adecuados para vender.
- La negociación en ventas.
MÓDULO III: TÉCNICAS DE VENTA Y COMUNICACIÓN COMERCIAL
Objetivos: capacitar al alumno para saber transmitir el mensaje en diferentes entornos comerciales.
10, 17, 24 y 31 de Marzo
- La identidad del vendedor.
- Construcción de una marca personal.
- Asociación de la imagen personal y la imagen corporativa.
- La imagen del vendedor.
- La programación neurolingüística (PNL).
- Saber preguntar y saber escuchar.
- El uso adecuado de la palabra.
- La numerología en la comunicación comercial.
- Palabras piojo y palabras que ayudan a vender.
- Lenguaje no verbal. La comunicación corporal.
- Cómo hablar en público. El arte de la oratoria.
- Realización de presentaciones eficientes.
- La comunicación telefónica.
- La escenificación de la venta (roll play).
- Las nuevas tecnologías aplicadas a la venta.
- Búsqueda de información on line. Optimización del uso de internet.
- Aplicaciones móviles y redes sociales, orientadas a la venta.
MÓDULO IV: MARKETING Y VENTAS
Objetivos: Conocer y aprender las variables del marketing para aplicarlas en la venta.
14 y 21 de Abril
- El marketing y las ventas.
- Investigación, prospección, segmentación y selección de mercados.
- Oferta y demanda. Cuotas de mercado.
- Análisis de la competencia.
- Análisis de las fuerzas competitivas de Porter.
- Matriz Mckinsev.
- Matriz DAFO.
- Detección de necesidades de los clientes. Generación de oportunidades.
- Análisis y diferenciación de productos.
- Tipos de productos. Matriz BCG.
- Gestión del ciclo de vida del producto.
- Estrategias de precios.
- Establecimiento de precios.
- Márgenes comerciales.
- Elaboración de condiciones económicas aplicadas en la venta.
- Posicionamiento de marca: ventajas competitivas y factores diferenciales.
- El marketing relacional y la venta.
- La distribución en la venta.
MÓDULO V: INTELIGENCIA COMERCIAL
Objetivos: potenciar la actitud del vendedor como medio para alcanzar los resultados y optimizar las habilidades sociales para mejorar las ventas.
28 de Abril y 5 de Mayo
- El neuromarketing aplicado a la venta.
- Descubriendo la mente del comprador.
- La motivación en las conductas de compra y venta.
- Factores que influyen en la motivación de compra y venta.
- La inteligencia emocional en la venta.
- Teoría de las emociones de Ekman.
- Identificación, control y uso adecuado de las emociones.
- Las habilidades sociales.
- Aspectos que influyen en la generación de confianza.
- La empatía en la venta.
- La adaptación al cambio del vendedor.
- La gestión del estrés en la venta.
Estado:
ABIERTO
Duración:
100 horas
Horarios:
Todos los martes, de 16 a 21 horas.
Fechas:
Módulo 1:
11 y 18 de febrero
Módulo 2:
25 de febrero y 3 de marzo
Módulo 3:
10, 17, 24 y 31 de marzo
Módulo 4:
14 y 21 de abril
Módulo 5:
28 de abril y 5 de mayo
Bonificable:
Si
Precio:
Consultar
Profesorado:
D. Joaquín Morales Rubio
Dña. Macarena González Sordo
D. Álvaro Castro Espejo
D. José Luis Ruiz
D. José Ruiz Pardo
Lugar de impartición:
Instalaciones de Ares Consultores (C/José Morales Abad 2, Almería)
Descargue aquí el folleto comercial en PDF con toda la información sobre este programa formativo:
En este enlace puede ver un vídeo explicativo sobre la pasada edición de este programa:
Nuestro modelo de formación:
