Escuela de Ventas Almería

Programa Gestión de Ventas y Capacitación Comercial

El programa formativo «Gestión de Ventas y Capacitación Comercial” de la Escuela de Ventas de Almería está diseñado para capacitar y cualificar a vendedores profesionales que respondan de manera eficiente a las exigencias de los mercados por vender cada vez más y mejor.

Metodología

Nuestro método está basado en el aprendizaje vivencial. Este aprendizaje se fundamenta en tres grandes principios:

  1. Toma de conciencia personal
  2. Asunción de contenidos teóricos
  3. Experimentación de lo aprendido

El programa formativo «Gestión de Ventas y Capacitación Comercial«, está diferenciado en dos áreas metodológicas:

  • El aprendizaje presencial, el método integra aportaciones teóricas, junto con resolución de ejercicios prácticos y casos reales.
  • Las sesiones fuera de clase, tienen lugar los trabajos de investigación, autoestudio, ejercicios prácticos y proyectos en equipo.

En cada módulo hay una evaluación (teórica y/o práctica) El alumno consigue su nota final con la suma de todas las evaluaciones obtenidas en cada módulo.

La asistencia a clase es obligatoria. Un alumno con menos del 80% de asistencia, no podrá obtener su certificado.

Profesorado

Constituido por profesionales de la formación, la consultoría y la dirección comercial. Integran experiencia y docencia, fomentando la participación de los alumnos y la aplicación práctica del programa formativo.

Todos nuestros profesores acumulan una experiencia de al menos 10 años en el ámbito comercial (marketing & ventas)

Cada módulo es impartido por un profesor diferente, lo que aporta una visión diferente en cada clase.

Cada docente diseña sus propias evaluaciones, existiendo en cada tema una parte teórica y otra práctica. Para superar cada módulo, el alumno debe aprobar ambas partes.

Durante la duración del programa, el alumno puede realizar sus consultas a cualquiera de los profesores del claustro, con independencia del módulo que se esté impartiendo.

Macarena González

Especialista en ventas en el sector turístico y jefa de ventas BT Andalucía de la cadena Barceló Hotels & Resorts.

José Luis Ruiz Real

Doctor en CC. Económicas y Empresariales, especialidad en Marketing.

Joaquín Morales Rubio

Conferenciante motivador. Ex Group CEO de Clínicas Dentales Avantdent. Experiencia profesional en la Dirección Comercial y en la Alta Dirección de más de 30 años.

José Ruiz Pardo

Especialista en neuromarketing, innovación y comportamiento del consumidor.

Álvaro Castro Espejo

Especialista en desarrollo de negocios, lanzamiento de nuevos productos y dirección comercial.

Contenidos del programa

El programa se estructura en 5 módulos, sumando un total de 100 H

El “Programa Gestión de Ventas y Capacitación Comercial” de la Escuela de Ventas de Almería está diseñado para cualificar a profesionales que respondan de manera eficiente a las exigencias de los mercados más competitivos y a la creciente demanda de vendedores cualificados.

Módulos Horas Presenciales Horas No Presenciales Total Horas
I 10 5 15
II 10 10 20
III 20 10 30
IV 10 5 15
V 10 10 20
Total 60 40 100

La actividad Comercial 15H

Objetivo: Definir la actividad comercial en la empresa

  • La ética en la venta.
  • La actividad comercial en la empresa: competencias.
  • Qué es vender. Ciencia y arte.
  • La función de ventas.
  • Elementos necesarios en la venta.
  • Tipos de venta.
  • Cómo elaborar un Plan de Ventas.
    • Previsiones de venta.
    • Objetivos comerciales.
    • Estrategia comercial.
    • Canales de venta.
    • Sistema de retribución en ventas.
    • Gestión de equipos comerciales.
    • Establecimiento de rutas, territorios, áreas comerciales.
    • Organización comercial.
    • Elementos necesarios para vender.
  • Gestión económico-financiera en el área de ventas.
  • KPIs.
  • ROI.
  • Cuenta de resultados.

El Proceso de Venta 20H

Objetivo: Definir en qué consiste y qué aspectos intervienen en el proceso de la venta

  • Las funciones de un vendedor.
  • Tipología de vendedores & tipología de compradores.
  • Método AIDA.
  • Fases de la venta. Objetivos parciales.
  • La puerta fría en la venta.
  • Elaboración de un argumento de ventas.
  • El tratamiento de las objeciones.
  • Las objeciones sobre el precio.
  • El cierre de la venta y el cobro.
  • Herramientas de venta.
  • Sistemas de gestión de clientes (CRM).
  • Clasificación ABC de clientes.
  • Fidelización de clientes.
  • Up selling & Cross selling.
  • La creación de la cadena de valor.
  • La gestión del tiempo. Momentos más adecuados para vender.
  • La negociación en ventas.

Técnica de Venta y Comunicación Comercial 30H

Objetivo: Capacitar al alumno para saber transmitir su mensaje en diferentes entornos comerciales

  • La identidad del vendedor.
    • Construcción de una marca personal.
    • Asociación de la imagen personal y la imagen corporativa.
    • La imagen del vendedor.
    • La programación neurolingüística (PNL).
    • Saber preguntar y saber escuchar.
    • El uso adecuado de la palabra.
    • La numerología en la comunicación comercial.
    • Palabras piojo y palabras que ayudan a vender.
    • Lenguaje no verbal. La comunicación corporal.
    • Cómo hablar en público. El arte de la oratoria.
    • Realización de presentaciones eficientes.
    • La comunicación telefónica.
  • La escenificación de la venta (role play).
  • Las nuevas tecnologías aplicadas a la venta.
  • Búsqueda de información on line. Optimización del uso de internet.
  • Aplicaciones móviles y redes sociales, orientadas a la venta.

Marketing & Ventas 15H

Objetivo: Conocer y aprender las variables del marketing para aplicarlas en la venta

  • El marketing y las ventas.
  • Investigación, prospección, segmentación y selección de mercados.
  • Oferta y demanda. Cuotas de mercado.
  • Análisis de la competencia.
    • Análisis de las fuerzas competitivas de Porter.
    • Matriz Mckinsey.
    • Matriz DAFO
  • Detección de necesidades de los clientes. Generación de oportunidades.
  • Análisis y diferenciación de productos.
    • Tipos de productos. Matriz BCG.
    • Gestión del ciclo de vida del producto.
  • Estrategia de precios.
    • Establecimiento de precios.
    • Márgenes comerciales.
    • Elaboración de condiciones económicas aplicadas en la venta.
  • Posicionamiento de marca: ventajas competitivas y factores diferenciales.
  • El marketing relacional y la venta.
  • La distribución en la venta.

La Inteligencia Comercial 20H

Objetivo: Potenciar la actitud del vendedor como medio para alcanzar los resultados y optimizar las habilidades sociales para mejorar las ventas

  • El neuromarketing aplicado a la venta.
  • Descubriendo la mente del comprador.
  • La motivación en las conductas de compra y venta.
  • Factores que influyen en la motivación de compra y venta.
  • La inteligencia emocional en la venta.
  • Teoría de las emociones de Ekman.
  • Identificación, control y uso adecuado de las emociones.
  • Las habilidades sociales.
  • Aspectos que influyen en la generación de confianza.
  • La empatía en la venta.
  • La adaptación al cambio del vendedor.
  • La gestión del estrés en la venta.

Calendario 5ª Edición

Clases los martes por las tarde

  • 11 de febrero
  • 18 de febrero
  • 25 de febrero
  • 3 de marzo
  • 10 de marzo
  • 17 de marzo
  • 24 de marzo
  • 14 de abril
  • 21 de abril
  • 28 de abril
  • 5 de mayo
  • 12 de mayo
  • Inicio de las clases









  • Fin de las clases

Horario de 16:00 a 21:00 (Descanso de 20 minutos)

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ARES ANDALUCÍA SL ha sido beneficiaria del Fondo Europeo Regional cuyo objetivo es mejorar el uso y la calidad de las tecnologías de información y de las comunicaciones y el acceso a las mismas gracias a que ha desarrollado una web y un proyecto de analítica web para la mejora de la competitividad de la empresa. Esta acción ha tenido lugar durante 2017. Para ello ha contado con el apoyo del programa TICCámaras de la Cámara de Almería. Fondo Europeo de Desarrollo Regional «Una manera de hacer Europa»

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