La actividad Comercial 20h
Objetivo: Definir la actividad comercial en la empresa
- La ética en la venta.
- La actividad comercial en la empresa: competencias.
- Qué es vender. Ciencia y arte.
- La función de ventas.
- Elementos necesarios en la venta.
- Tipos de venta.
- Cómo elaborar un Plan de Ventas.
- Previsiones de venta.
- Objetivos comerciales.
- Estrategia comercial.
- Canales de venta.
- Sistema de retribución en ventas.
- Gestión de equipos comerciales.
- Establecimiento de rutas, territorios, áreas comerciales.
- Organización comercial.
- Elementos necesarios para vender.
- Gestión económico-financiera en el área de ventas.
- KPIs.
- ROI.
- Cuenta de resultados.
El Proceso de Venta 20h
Objetivo: Definir en qué consiste y qué aspectos intervienen en el proceso de la venta
- Las funciones de un vendedor.
- Tipología de vendedores & tipología de compradores.
- Método AIDA.
- Fases de la venta. Objetivos parciales.
- La puerta fría en la venta.
- Elaboración de un argumento de ventas.
- El tratamiento de las objeciones.
- Las objeciones sobre el precio.
- El cierre de la venta y el cobro.
- Herramientas de venta.
- Sistemas de gestión de clientes (CRM).
- Clasificación ABC de clientes.
- Fidelización de clientes.
- Up selling & Cross selling.
- La creación de la cadena de valor.
- La gestión del tiempo. Momentos más adecuados para vender.
- La negociación en ventas.
Técnica de Venta y Comunicación Comercial 15H
Objetivo: Capacitar al alumno para saber transmitir su mensaje en diferentes entornos comerciales
- La identidad del vendedor.
- Construcción de una marca personal.
- Asociación de la imagen personal y la imagen corporativa.
- La imagen del vendedor.
- La programación neurolingüística (PNL).
- Saber preguntar y saber escuchar.
- El uso adecuado de la palabra.
- La numerología en la comunicación comercial.
- Palabras piojo y palabras que ayudan a vender.
- Lenguaje no verbal. La comunicación corporal.
- Cómo hablar en público. El arte de la oratoria.
- Realización de presentaciones eficientes.
- La comunicación telefónica.
- La escenificación de la venta (role play).
- Las nuevas tecnologías aplicadas a la venta.
- Búsqueda de información on line. Optimización del uso de internet.
- Aplicaciones móviles y redes sociales, orientadas a la venta.
Marketing & Ventas 30h
Objetivo: Conocer y aprender las variables del marketing para aplicarlas en la venta
- El marketing y las ventas.
- Investigación, prospección, segmentación y selección de mercados.
- Oferta y demanda. Cuotas de mercado.
- Análisis de la competencia.
- Análisis de las fuerzas competitivas de Porter.
- Matriz Mckinsey.
- Matriz DAFO
- Detección de necesidades de los clientes. Generación de oportunidades.
- Análisis y diferenciación de productos.
- Tipos de productos. Matriz BCG.
- Gestión del ciclo de vida del producto.
- Estrategia de precios.
- Establecimiento de precios.
- Márgenes comerciales.
- Elaboración de condiciones económicas aplicadas en la venta.
- Posicionamiento de marca: ventajas competitivas y factores diferenciales.
- El marketing relacional y la venta.
- La distribución en la venta.
La Inteligencia Comercial 15h
Objetivo: Potenciar la actitud del vendedor como medio para alcanzar los resultados y optimizar las habilidades sociales para mejorar las ventas
- El neuromarketing aplicado a la venta.
- Descubriendo la mente del comprador.
- La motivación en las conductas de compra y venta.
- Factores que influyen en la motivación de compra y venta.
- La inteligencia emocional en la venta.
- Teoría de las emociones de Ekman.
- Identificación, control y uso adecuado de las emociones.
- Las habilidades sociales.
- Aspectos que influyen en la generación de confianza.
- La empatía en la venta.
- La adaptación al cambio del vendedor.
- La gestión del estrés en la venta.
